Recrutement de commerciaux : 4 étapes pour réussir son choix

Les performances du pôle commercial sont déterminantes pour la croissance d’une entreprise. Pour cela, constituer des équipes solides et fiables représente un enjeu majeur pour les dirigeants d’aujourd’hui. De mauvais choix de collaborateurs peuvent en effet avoir des conséquences désastreuses, aussi bien pour les chiffres que pour l’image de l’entreprise. Comment s’y prendre donc pour réussir son recrutement de commerciaux ? Réponse dans ce guide qui vous explique comment dénicher les perles rares en quatre principales étapes.

Etape 1 : Identifier clairement les profils recherchés

En règle générale, la mission première d’un commercial est d’accroître le volume de ventes de l’entreprise. Cependant, il est important que son profil corresponde au stade de maturité de l’organisation. En effet, pour une entreprise en phase de lancement ayant pour objectif de conquérir son marché, l’idéal est de recruter des commerciaux ayant des profils de chasseurs. Ces derniers doivent avoir le contact facile, aimer la prospection, et maîtriser les techniques de pénétration. Cela est en effet indispensable afin de contourner les barrières et de rencontrer les interlocuteurs décisionnaires.

En toute logique, le besoin n’est pas le même pour une entreprise dont le cycle de vente est déjà bien rodé, avec un portefeuille de clients et de prospects. Dans ce cas de figure, le recrutement de commerciaux s’orientera vers des candidats rigoureux et passionnés avec des profils d’éleveurs.

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Etape 2 : Rédiger une offre d’emploi attractive

Diffuser son offre d’emploi sur Internet est aujourd’hui indispensable pour espérer recruter de bons commerciaux. En effet, 9 candidats sur 10 utilisent les canaux digitaux dans leur recherche d’emploi. Cependant, le temps d’attention moyen d’un internaute étant inférieur à 10 secondes, votre offre d’emploi doit être assez impactante pour attirer l’attention.

Elle doit donc intégrer, entre autres :

Une description générale de l’entreprise ;
Ses ambitions sur le moyen et le long terme ;
Le type de produits et de services vendus ;
Le secteur concerné ;
Un aperçu de la culture d’entreprise : les locaux, les relations interpersonnelles, la hiérarchie, le bien-être, etc.
Les missions, les objectifs et le périmètre du poste ;
Les compétences et le savoir-être attendus ;
Le niveau de salaire et éventuellement la répartition entre la part fixe et la part variable.
Les perspectives d’évolution du poste.

Etape 3 : Publier son annonce d’emploi sur les bons canaux

Une fois votre offre d’emploi rédigée, elle doit être publiée sur les canaux appropriés afin d’être visible par les commerciaux que vous recherchez. Voici une liste non-exhaustive des solutions qui s’offrent à vous :

Les sites d’emploi comme RegionsJob, Apec, Indeed, Pôle Emploi, etc. ;
Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo, mais également Facebook, Twitter ou encore Instagram. Une publication courte sur vos pages sociales peut en effet vous permettre d’attirer de potentiels candidats ;
Votre réseau personnel de chefs d’entreprise, de clients et de prestataires.

Pour aller plus vite, vous pouvez opter pour une solution de multidiffusion d’annonces comme Uptoo. En quelques clics, vous pourrez ainsi partager votre offre sur les plus gros sites d’emploi afin d’attirer les meilleures candidatures.

Etape 4 : Faire le tri et mener les entretiens

La dernière étape du processus de recrutement de commerciaux consiste à faire le tri entre les candidatures reçues, puis à mener les entretiens. Pour cela, il est recommandé d’utiliser une grille d’évaluation et d’inclure au processus, un test de tempérament commercial. Grâce à des questions courtes inspirées de situations de ventes réelles, ce type de tests permet de déceler les aptitudes spécifiques des candidats. C’est le moyen idéal d’identifier clairement ceux correspondant aux profils évoqués dans la première étape.

Enfin, n’oubliez pas que le recrutement du personnel exige en lui-même un certain nombre de compétences. Afin de gagner du temps tout en ayant l’assurance de recruter les meilleurs commerciaux, n’hésitez donc pas à faire recours à un cabinet pour votre recrutement commercial.