Comment négocier son rachat de prêt ? Guide complet ilbi.org

Comment négocier son rachat de crédit ?

Une demande d’importance telle qu’un rachat de crédit ne s’improvise pas. Il n’est pas aisé pour tout le monde de réussir à négocier habilement et obtenir les conditions de rachat de prêt souhaitées. Tout le monde n’a en effet pas la fibre commerciale.
Voici quelques pistes pour vos aider au mieux dans vos démarches.

Bien se préparer

Qu’il s’agisse de la préparation concernant des documents ou des arguments, il est impératif que le professionnel avec lequel vous allez étudier votre projet sente que celui-ci est important pour vous. En effet, nombre de clients font une demande de rachat car cela leur a été conseillé par leur entourage, sans avoir réellement déterminé ce qu’ils en attendaient.
Le professionnel a, lui, d’autres choses à faire que de simplement répondre à votre curiosité. Il faut ainsi lui faire comprendre le sérieux de votre démarche.

Les documents

On ne vient pas à un rendez-vous pour une demande de rachat de prêt « les mains dans les poches ». Pour prouver le sérieux de votre demande, il faut ramener les documents nécessaires à l’étude de votre demande à savoir :

Les documents financiers relatifs à vos revenus et votre situation fiscale
Les contrats de prêt à racheter, ainsi que les tableaux d’amortissement
Vos relevés de compte courant et d’épargne afin que le conseiller étudie votre fonctionnement bancaire
Un résumé de vos contrats d’assurances pour préparer au mieux la négociation (cf explication plus bas dans l’article)

Les arguments

Pouvoir répondre à la question : « qu’attendez-vous du rachat de votre prêt ? » est fondamental. Il vous faudra ainsi déterminer quelles sont vos motivations et les avantages attendus.
Pour mieux répondre à cela, revoyons ensemble les motivations possibles qui pourraient motiver votre décision. Il s’agit bien sûr d’une liste non exhaustive, tant les situations personnelles sont différentes les unes des autres.

Diminuer votre mensualité pour souffler un peu dans votre gestion quotidienne ou encore financer un nouveau projet
Obtenir une trésorerie complémentaire : regrouper tous vos encours peut permettre d’inclure un nouveau projet en lissant la mensualité globale
Diminuer la durée de votre prêt. Cela peut être utile pour préparer un projet futur comme par exemple le départ à la retraite
Bénéficier d’une meilleure couverture d’assurance emprunteur

Restez factuel

Cela peut sembler étonnant mais un bon négociateur ne laisse pas parler ses sentiments.
Pendant la phase de découverte, n’hésitez pas à parler de vous mais arrivé à la phase de négociation, préparez votre poker face. Comme tout joueur de poker, dame, échec ou tout autre jeu de stratégie, laissez l’adversaire avancer ses pions.
Appuyez-vous sur des chiffres : votre interlocuteur, même s’il a envie de vous aider doit rendre des comptes. Il va ainsi se raccrocher à des chiffres concrêts. C’est à ce moment-là que vous pourrez ressortir les chiffres obtenus dans la phase de préparation.
Enfin, ne vous laissez pas déstabiliser par des arguments purement commerciaux. Il faut savoir prendre de la distance sur votre propre situation et tenter de comprendre les motivations propres à votre interlocuteur.
Essayer de deviner ce qu’il cache dans sa manche !

Argumentez et négociez

En un mot, vendez-vous ! Il faut que votre interlocuteur comprenne l’intérêt qu’il a de vous faire la meilleure proposition possible. Il faut savoir lui donner envie de s’investir avec vous. Que la relation soit basée sur le principe du gagnant gagnant.
Pour cela, il faut bien déterminer par avance les points essentiels sur lesquels revenir puis préparer les leviers de négociation que vous êtes prêt à concéder. La base d’une négociation réussie est en effet basé sur le fait que chaque partie se sente principalement gagnante, malgré les efforts concèdés.

Les points à négocier

Le taux

Bien entendu, il s’agit du nerf de la guerre.
La raison principale poussant les emprunteurs à racheter leurs crédits est bien souvent un contexte de taux bas.
Ainsi, il est conseillé de regarder ce qui se pratique sur le marché, pour des durées équivalentes à celle souhaitée. Pour cela, rien de tel que d’utiliser les comparateurs de crédit en ligne.

Les frais de dossiers

On ne va pas se mentir, personne ne travaille pour rien. Montrez votre bonne foi et demander à les diminuer et non pas les supprimer. Cela sera une preuve de respect pour le travail de votre interlocuteur. Il n’en sera que plus disposé à faire également un effort de son côté.

L’assurance emprunteur

Attention, négocier votre assurance emprunteur ne signifie pas terminer avec une couverture au rabais !
Il ne faut donc pas se tromper de mode de négociation : il s’agira bien de négocier le tarif (exprimée en pourcentage du montant emprunté) et pas une baisse de la couverture. Ainsi, si vous trouvez ce poste de dépense très élevée, n’hésitez pas à reporter le montant de l’échéance au coût total de cette garantie.
Celle-ci coûte au global 20 000 € ? Certes, cela est élevé mais qu’en sera-t-il si vous deviez être pris en charge pour une maladie longue. Votre échéance de 1000 € couvrira ainsi en moins de 2 ans le coût global sur 15 ou 20 ans …
Comme pour une assurance automobile, ce n’est pas une fois que l’on a glissé, seul, sur une plaque de verglas qu’il faut choisir l’option tout risque.

Les IRA

Les Indemnités de remboursement Anticipé font parties intégrantes de la négociation commerciale. Attention, il est recommandé de n’y avoir recours uniquement que si cela sera réellement utilisé. En effet, bien souvent, les gens s’en font une fausse idée et perdent des « cartouches » de négociation avec une option non activée. De plus, l’impact financier n’est pas aussi important qu’une baisse de taux ou de tarif d’assurance, voir même des frais de dossiers.
Exemple : Un remboursement anticipé partiel de 30 000 € sur un crédit ayant un taux de 2%. Cela donnera, selon la formule légale à savoir 6 mois d’intérêt limité à 3% du capital restant dû, un montant de 300€ uniquement. A ce tarif, autant négocier les frais de dossiers !
De plus, il ne faut pas oublier qu’en cas de (nouveau) rachat de prêt, les pénalités seront en général tout de même dûes.

Les leviers de négociation

De nombreux arguments peuvent être mis en avant pour tenter de séduire votre interlocuteur. N’abaissez cependant pas toutes vos cartes en avance. Laissez-le venir et vous dire ce qu’il attend.
Et n’hésitez pas à ajouter un dernier argument pour obtenir plus, quelque chose qu’il ne vous aura pas forcément demandé au départ.
Tout l’art subtil de la négociation…

La domiciliation de revenus : Depuis mars 2019, la domiciliation de revenus ne peut plus être exigée d’un emprunteur lors de la signature d’un contrat. Cependant, rien ne vous empêche de vous engager, de votre propre chef, à rapatrier vos revenus chez le prêteur. Les établissements bancaires sont en général avides de capter des flux.
Les placements : Dans le cadre de la règlementation Bâle 2, les banques doivent être en mesure de sécuriser leurs créances par une certaine parts de fonds propres. Ceux-ci sont notamment obtenus par vos propres placements, disposés sur de l’épargne à moyen terme type Plan Epargne Logement ou Dépot à Terme.
Les assurances des biens et des personnes : il s’agit d’un levier très puissant dans la négociation commerciale. En effet les assurances sont, aujourd’hui, une grosse source de PNB pour les banques. Elles souhaitent donc rapatrier des contrats d’assurance et vous fidéliser un peu plus. A noter qu’il s’agit d’un enjeu de plus en plus fort suite à la nouvelle loi sur le libre changement d’assurance emprunteur. Laisser des contrats chez les concurrents c’est leur laisser la porte ouverte pour se faire racheter l’assurance emprunteur.

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